PRODUCT LIFE CYCLE
The Product Life Cycle (PLC) defines the stages that a product moves through in the marketplace as it enters, becomes established, and exits the marketplace. In other words, the product life cycle describes the stages that a product is likely to experience. It is a useful tool for managers to help them analyze and develop strategies for their products as they enter and exit each stage.
STAGES IN PLC
• 1. Introduction Stage
• When a product first launches, sales will typically be low and grow slowly. In this stage, company profit is small (if any) as the product is new and untested. The introduction stage requires significant marketing efforts, as customers may be unwilling or unlikely to test the product. There are no benefits from economies of scale, as production capacity is not maximized.
• The underlying goal in the introduction stage is to gain widespread product recognition and stimulate trials of the product by consumers. Marketing efforts should be focused on the customer base of innovators – those most likely to buy a new product. There are two price setting strategies in the introduction stage:
• Price skimming: Charging an initially high price and gradually reducing (“skimming”) the price as the market grows.
• Price penetration: Establishing a low price to quickly enter the marketplace and capture market share, before increasing prices relative to market growth
• 2. Growth Stage
• If the product continues to thrive and meet market needs, the product will enter the growth stage. In the growth stage, sales revenue usually grows exponentially from the take-off point. Economies of scale are realized as sales revenues increase faster than costs and production reaches capacity.
• Competition in the growth stage is often fierce, as competitors introduce similar products. In the growth stage, the market grows, competition intensifies, sales rise, and the number of customers increases. Price undercutting in the growth stage tends to be rare, as companies in this stage can increase their sales by attracting new customers to their product offerings.
• 3. Maturity Stage
• Eventually, the market grows to capacity, and sales growth of the product declines. In this stage, price undercutting and increased promotional efforts are common as companies try to capture customers from competitors. Due to fierce competition, weaker competitors will eventually exit the marketplace – the shake-out. The strongest players in the market remain to saturate and dominate the stable market.
• The biggest challenge in the maturity stage is trying to maintain profitability and prevent sales from declining. Retaining customer brand loyalty is key in the maturity stage. In addition, to re-innovate itself, companies typically employ strategies such as market development, product development, or marketing innovation to ensure that the product remains successful and stays in the maturity stage.
• 4. Decline Stage
• In the decline stage, sales of the product start to fall and profitability decreases. This is primarily due to the market entry of other innovative or substitute products that satisfy customer needs better than the current product. There are several strategies that can be employed in the decline stage, for example:
• Reduce marketing efforts and attempt to maximize the life of the product for as long as possible (called milking or harvesting).
• Slowly reducing distribution channels and pulling the product from underperforming geographic areas. Such a strategy allows the company to pull the product out and attempt to introduce a replacement product.
• Selling the product to a niche operator or subcontractor. This allows the company to dispose of a low-profit product while retaining loyal customers.
SALES AND DISTRIBUTION MANAGEMENT
sales management includes the means and methods by which a sales force, sales techniques and sales operational strategies are built. Distribution describes the manner by which a product or products are made available to the consumer.
• Conditions of Sales
Every sale includes a primary seller, who provides the service or product, and a buyer who purchases the service or product.
• Direct Distribution
Using this type of distribution strategy, goods are sold by the manufacturer directly to consumers.
• Indirect Distribution
Indirect distribution involves at least one third party, often a retailer, who purchases goods from a manufacturer and then sells them to customers. This type of distribution can also include wholesalers and distributors who purchase product from manufacturers at a discount price and then resell to retailers at a slightly higher number.
IMPORTANCE
• A good sales and distribution management team is first and foremost a revenue generator. It facilitates sales at a given price that generates profit for the company.
• Sales and distribution management plays a key role in setting and meeting corporate sales and performance goals.
• Sales and distribution teams stay abreast of customer preferences, government regulations, competitive sets and other factors impacting sales.
• Sales management involves understanding customer preferences and building lasting relationships, which help guide the marketing efforts of a business.
OBJECTIVE
• Sales Volume
One of the principal goals of sales and distribution is to increase the overall volume of products sold in order to generate net revenue for the business.
• Profit Contribution
Sales and product distribution strategies are also crucial to the profit margins a company enjoys.
• Long-Term Growth
This is the last one, and, arguably the most important of the big three sales and distribution objectives. Capturing more market share over time, which includes building repeat business and attracting new consumers.
• Conceptual Thinking
Sales doesn’t work unless you think out of the box. A good sales team needs a leader who is both creative and willing to try some unconventional approaches to selling.
• People/Communications Skills
Being a sales executive means you’ll work with business associates, different vendors, marketing departments, the sales team, and, perhaps, wholesalers or a distributor. It’s important to be able clearly, confidently and respectfully communicate with all parties.
उत्पाद जीवन चक्र
उत्पाद जीवन चक्र (पीएलसी) उन चरणों को परिभाषित करता है जो एक उत्पाद बाजार में प्रवेश करता है, स्थापित होता है और बाजार से बाहर निकलता है। दूसरे शब्दों में, उत्पाद जीवन चक्र उन चरणों का वर्णन करता है जो किसी उत्पाद को अनुभव करने की संभावना है। यह प्रबंधकों के लिए एक उपयोगी उपकरण है ताकि वे प्रत्येक चरण में प्रवेश करने और बाहर निकलने के दौरान अपने उत्पादों के लिए रणनीतियों का विश्लेषण और विकास कर सकें।
पीएलसी में चरण
• 1. परिचय चरण
• जब कोई उत्पाद पहली बार लॉन्च होता है, तो बिक्री आमतौर पर कम होगी और धीरे-धीरे बढ़ेगी। इस चरण में, कंपनी का लाभ छोटा (यदि कोई हो) है क्योंकि उत्पाद नया और अप्रमाणित है। परिचय चरण में महत्वपूर्ण विपणन प्रयासों की आवश्यकता होती है, क्योंकि ग्राहक उत्पाद का परीक्षण करने के लिए अनिच्छुक या संभावना नहीं हो सकते हैं। पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं से कोई लाभ नहीं है, क्योंकि उत्पादन क्षमता अधिकतम नहीं है।
• परिचय चरण में अंतर्निहित लक्ष्य व्यापक उत्पाद मान्यता प्राप्त करना और उपभोक्ताओं द्वारा उत्पाद के परीक्षणों को प्रोत्साहित करना है। विपणन प्रयासों को इनोवेटर्स के ग्राहक आधार पर केंद्रित किया जाना चाहिए - जो एक नया उत्पाद खरीदने की सबसे अधिक संभावना रखते हैं। परिचय चरण में दो मूल्य सेटिंग रणनीतियाँ हैं:
• मूल्य स्किमिंग: शुरू में उच्च कीमत वसूलना और धीरे-धीरे कीमत को कम करना ("स्किमिंग") बाजार बढ़ता है।
• मूल्य प्रवेश: बाजार की वृद्धि के सापेक्ष कीमतों में वृद्धि से पहले बाजार में जल्दी से प्रवेश करने और बाजार हिस्सेदारी पर कब्जा करने के लिए कम कीमत स्थापित करना
• 2. विकास की अवस्था
• यदि उत्पाद फलता-फूलता रहता है और बाजार की जरूरतों को पूरा करता है, तो उत्पाद विकास के चरण में प्रवेश करेगा। विकास के चरण में, बिक्री राजस्व आमतौर पर टेक-ऑफ बिंदु से तेजी से बढ़ता है। पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं को महसूस किया जाता है क्योंकि बिक्री राजस्व लागत की तुलना में तेजी से बढ़ता है और उत्पादन क्षमता तक पहुंचता है।
• विकास के चरण में प्रतिस्पर्धा अक्सर भयंकर होती है, क्योंकि प्रतियोगी समान उत्पादों को पेश करते हैं। विकास के चरण में, बाजार बढ़ता है, प्रतिस्पर्धा तेज होती है, बिक्री बढ़ती है, और ग्राहकों की संख्या बढ़ जाती है। विकास के चरण में मूल्य में कटौती दुर्लभ होती है, क्योंकि इस चरण में कंपनियां अपने उत्पाद की पेशकश के लिए नए ग्राहकों को आकर्षित करके अपनी बिक्री बढ़ा सकती हैं।
• 3. परिपक्वता चरण
• आखिरकार, बाजार क्षमता तक बढ़ता है, और उत्पाद की बिक्री वृद्धि में गिरावट आती है। इस चरण में, मूल्य में कटौती और प्रचार प्रयासों में वृद्धि आम है क्योंकि कंपनियां प्रतिस्पर्धियों से ग्राहकों को पकड़ने की कोशिश करती हैं। भयंकर प्रतिस्पर्धा के कारण, कमजोर प्रतियोगी अंततः बाजार से बाहर निकल जाएंगे - शेक-आउट। बाजार में सबसे मजबूत खिलाड़ी स्थिर बाजार को संतृप्त और हावी करते हैं।
• परिपक्वता चरण में सबसे बड़ी चुनौती लाभप्रदता बनाए रखने और बिक्री को घटने से रोकने की कोशिश कर रही है। परिपक्वता चरण में ग्राहक ब्रांड वफादारी को बनाए रखना महत्वपूर्ण है। इसके अलावा, खुद को फिर से नया करने के लिए, कंपनियां आम तौर पर बाजार विकास, उत्पाद विकास या विपणन नवाचार जैसी रणनीतियों को नियोजित करती हैं ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि उत्पाद सफल रहे और परिपक्वता चरण में रहे।
• 4. गिरावट का चरण
• गिरावट के चरण में, उत्पाद की बिक्री गिरने लगती है और लाभप्रदता कम हो जाती है। यह मुख्य रूप से अन्य अभिनव या वैकल्पिक उत्पादों के बाजार प्रवेश के कारण है जो वर्तमान उत्पाद की तुलना में ग्राहक की जरूरतों को बेहतर ढंग से पूरा करते हैं। कई रणनीतियाँ हैं जिन्हें गिरावट के चरण में नियोजित किया जा सकता है, उदाहरण के लिए:
• विपणन प्रयासों को कम करें और जितना संभव हो उतने समय तक उत्पाद के जीवन को अधिकतम करने का प्रयास करें (जिसे दूध देना या कटाई कहा जाता है)।
• धीरे-धीरे वितरण चैनलों को कम करना और उत्पाद को भौगोलिक क्षेत्रों को कम प्रदर्शन करने से खींचना। इस तरह की रणनीति कंपनी को उत्पाद को बाहर खींचने और प्रतिस्थापन उत्पाद पेश करने का प्रयास करने की अनुमति देती है।
• उत्पाद को एक आला ऑपरेटर या उपठेकेदार को बेचना। यह कंपनी को वफादार ग्राहकों को बनाए रखते हुए कम लाभ वाले उत्पाद का निपटान करने की अनुमति देता है।
SALES AND DISTRIBUTION MANAGEMENT
sales management includes the means and methods by which a sales force, sales techniques and sales operational strategies are built. Distribution describes the manner by which a product or products are made available to the consumer.
• Conditions of Sales
Every sale includes a primary seller, who provides the service or product, and a buyer who purchases the service or product.
• Direct Distribution
Using this type of distribution strategy, goods are sold by the manufacturer directly to consumers.
• Indirect Distribution
Indirect distribution involves at least one third party, often a retailer, who purchases goods from a manufacturer and then sells them to customers. This type of distribution can also include wholesalers and distributors who purchase product from manufacturers at a discount price and then resell to retailers at a slightly higher number.
IMPORTANCE
• A good sales and distribution management team is first and foremost a revenue generator. It facilitates sales at a given price that generates profit for the company.
• Sales and distribution management plays a key role in setting and meeting corporate sales and performance goals.
• Sales and distribution teams stay abreast of customer preferences, government regulations, competitive sets and other factors impacting sales.
• Sales management involves understanding customer preferences and building lasting relationships, which help guide the marketing efforts of a business.
OBJECTIVE
• बिक्री की मात्रा
बिक्री और वितरण के प्रमुख लक्ष्यों में से एक व्यवसाय के लिए शुद्ध राजस्व उत्पन्न करने के लिए बेचे जाने वाले उत्पादों की समग्र मात्रा में वृद्धि करना है।
• लाभ योगदान
बिक्री और उत्पाद वितरण रणनीतियाँ भी एक कंपनी के लाभ मार्जिन के लिए महत्वपूर्ण हैं।
• दीर्घकालिक विकास
यह अंतिम है, और, यकीनन बड़े तीन बिक्री और वितरण उद्देश्यों में से सबसे महत्वपूर्ण है। समय के साथ अधिक बाजार हिस्सेदारी पर कब्जा करना, जिसमें दोहराए गए व्यवसाय का निर्माण और नए उपभोक्ताओं को आकर्षित करना शामिल है।
• वैचारिक सोच
बिक्री तब तक काम नहीं करती जब तक कि आप लीक से हटकर नहीं सोचते। एक अच्छी बिक्री टीम को एक ऐसे नेता की आवश्यकता होती है जो रचनात्मक हो और बेचने के लिए कुछ अपरंपरागत दृष्टिकोणों की कोशिश करने के लिए तैयार हो।
• लोग / संचार कौशल
एक बिक्री कार्यकारी होने का मतलब है कि आप व्यापार सहयोगियों, विभिन्न विक्रेताओं, विपणन विभागों, बिक्री टीम और शायद, थोक विक्रेताओं या वितरक के साथ काम करेंगे। सभी पक्षों के साथ स्पष्ट रूप से, आत्मविश्वास से और सम्मानपूर्वक संवाद करने में सक्षम होना महत्वपूर्ण है।
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